vak & mens
ondernemerschap
Businessdevelopment essentieel voor adviserende praktijk
De niet juridisch onderlegde Nederlander denkt bij advocatuur aan procederen: het gevecht met woorden voor de rechter. Grote(re) kantoren kunnen daar niet van bestaan en verdienen hun geld vooral met adviseren. Twee verschillende vormen van dienstverlening, elk met eigen focus en bijbehorende vaardigheden.
De proces-advocaat/litigator is als de brandweer: blust de brand, voorkomt erger. Snelheid van analyseren, denken, prioriteiten stellen en in actie komen, zijn daarin cruciaal. Goed is goed genoeg, want de tijd dringt.
De trusted advisor advocaat lijkt meer op de brandpreventie. Er is tijd om de (vele, verschillende) behoeften grondig in kaart te brengen, alternatieven af te wegen, risico’s te managen en implementatietrajecten vorm te geven. Rust en diepgang zijn hier de sleutels.
Businessdevelopment gaat over relaties, verkoop is een transactie
Succesvolle businessdevelopment is gebaseerd op het bouwen, onderhouden en benutten van relaties. Dat betekent: mensen en organisaties echt leren kennen: hun (potentiële) problemen, behoeften, eerdere ervaringen, middelen, voorkeuren voor oplossingen en de alternatieven. Daarmee kun je de best passende oplossing adviseren met de grootste kans op succesvolle implementatie: er wordt daadwerkelijk voorkomen dat problemen ontstaan of uit de hand lopen.
De verkoop van de dienstverlening gaat over de transactie: advocateninzet in ruil voor geld. Eenmalig. De advocaat blust de brand. En als de cliënt daar tevreden over is, komt hij misschien terug als er weer een kwestie (lees: brand) is. Of om de organisatie en implementatie van juridische brandpreventie te bespreken (dan moet je wél die relatie hebben).
Verkoop volgt businessdevelopment
In de procespraktijk is verkoop voldoende: een relatie is geen vereiste (maar wel makkelijk); scherpe pen en rappe tong in combinatie met enige naamsbekendheid zijn meestal voldoende.
In de adviespraktijk werkt dat anders. Daar draait alles om vertrouwen. En daarvoor zijn relaties dé vereiste. Dat vraagt investeren.
Advocaten … leren verkopen? Of businessdevelopment leren doen?
Veel kantoren hebben iemand in dienst die zich met businessdevelopment bezighoudt. Veel kantoren vinden dat de advocaat het beste in staat is (of moet zijn) om zichzelf te verkopen. Ze denken dat ze zelf het beste zijn in het ontwikkelen van relaties (businessdevelopment) en die om te zetten naar betaald werk (verkoop) om dat (juridische) werk vervolgens zelf uit te voeren. Groot risico: als je een hamer hebt, zie je elk probleem als een spijker. Dat is wellicht goed voor jouw eigen praktijk, maar funest voor de kantoorbrede behoefte aan een gestage instroom van nieuw werk.
De vraag is dus niet óf advocaten zich moeten toeleggen op businessdevelopment. De vraag is welke vaardigheid ze het beste kunnen ontwikkelen om meer effect met hun BD-inspanningen te sorteren. Een goede litigator heeft aan verkoopvaardigheden en naamsbekendheid genoeg. De adviserende advocaat heeft businessdevelopment nodig – structureel, doordacht en op de lange termijn.