vak & mens praktijk

Deel je kennis maar geef niet te veel weg

Succesvol acquireren en relaties beheren? Acquisitietrainer Daniëlle de Jonge geeft praktische tips.

Het is een delicate dans tussen het delen van waardevolle inhoudelijke kennis en het behouden van strategische voordelen. Zeker in kennismakingsgesprekken, waarin je soms ongemerkt juridisch advies geeft terwijl de potentiële cliënt nog niet voor jouw kantoor heeft gekozen. In dit artikel tips om een goed evenwicht te bereiken.

Voor- en nadelen

Daniëlle de Jonge

Kennis delen draagt zonder twijfel bij aan het opbouwen van vertrouwen. Je laat zien dat je deskundig en bereid bent om informatie te delen om iemand verder te helpen. Zelfs al voordat ze daadwerkelijk met jou zakendoen. Door het delen van relevante inhoudelijke kennis laat je meteen zien hoe jij waarde toevoegt. Door het vertrouwen leg je de basis voor een sterke relatie.

Tegelijkertijd is het zoeken naar de balans. Want kennis delen kost tijd zonder garantie op een return on investment als de ander uiteindelijk geen interesse heeft in jouw diensten. Het te vroeg delen van te veel inhoudelijke kennis kan bovendien jouw onderhandelings­positie verzwakken: potentiële cliënten kunnen de kennis gebruiken om andere advocaten te benaderen met jouw ideeën. Blijf er daarnaast op letten dat je online niet direct specifieke kennis over jouw diensten deelt. Dat kan andere kantoren in staat stellen om jouw strategieën te begrijpen en tegenmaatregelen te nemen waardoor jouw concurrentievoordeel verloren gaat.

Niet té veel geven

Vanuit enthousiasme of doordat een cliënt je er onbewust toe weet te verleiden, wil het nogal eens voorkomen dat je té veel inhoud weggeeft. Vijf stappen om kennis te delen en toch terughoudend te blijven:

  1. Probleem identificeren. In plaats van direct advies te geven of diep in te gaan op juridische kwesties richt je je eerst op het identificeren van de specifieke problemen of uitdagingen waarmee de potentiële cliënt wordt geconfronteerd. Door de focus te verleggen naar het begrijpen van hun behoeften, kun je voorkomen dat je te veel inhoudelijke kennis deelt voordat het nodig is.
  2. Algemeen versus details. Vermijd het geven van gedetailleerde juridische analyses in het gesprek. Houd de gesprekken breed en strategisch. Bespreek algemene trends, mogelijke benaderingen en de bredere juridische context van het probleem. Dit helpt om inhoudelijke details te beperken terwijl je toch waardevolle inzichten deelt.
  3. Praktijkvoorbeelden geven. Gebruik casestudy’s om te laten zien hoe je vergelijkbare problemen in het verleden hebt aangepakt. Vanzelfsprekend zonder het prijsgeven van vertrouwelijke informatie, de focus ligt op algemene strategie en behaalde resultaten.
  4. Verwachtingen managen. Wijs op het belang van vertrouwelijkheid in het eerste gesprek. Dit kan helpen om hun verwachtingen te sturen en hen aan te moedigen om geen vertrouwelijke informatie te delen voordat er een formele overeenkomst is getekend.
  5. Grenzen stellen. Wees bereid om duidelijke grenzen te stellen over wat voor soort informatie je wilt delen tijdens het kennismakingsgesprek. Als de potentiële cliënt vraagt om diepgaande analyses of specifiek advies, leg dan uit dat dit beter geschikt is voor een formeel adviesgesprek nadat jullie voor elkaar kiezen om zaken te doen.

Voor het delen van kennis blijft het slim om de voor- en nadelen tegen elkaar af te wegen en duidelijk te zijn wat iemand mag verwachten van een kennismakingsgesprek. Een extra tip om in het achterhoofd te houden: focus op ‘wat’ belangrijk is voor een probleem en ‘waarom’ dat zo is. Zodra je merkt dat je gaat praten over ‘hoe’ dan is het tijd om op de rem te trappen en die informatie te bewaren voor het moment dat jullie daadwerkelijk gaan samenwerken.