vak & mens praktijk
Geef nooit korting
Succesvol acquireren en relaties beheren? Acquisitietrainer Daniëlle de Jonge geeft praktische tips.
Korting geven is zelden een goed idee. Vaak is de kortingsvraag te voorkomen door in commerciële gesprekken met – potentiële – cliënten de focus te leggen op de relatie en een goede opbouw van de offerte of prijsopgave. Toch komt de vraag om een aangepast tarief soms om de hoek kijken. Hoe ga je daarmee om?
Waarom niet?
Allereerst is het goed om je te realiseren waarom het verstandig is om korting of andere aanpassingen van tarieven te vermijden:
- Perceptie van de waarde. Door een lager tarief dan gebruikelijk te hanteren, kunnen cliënten ten onrechte denken dat het normale tarief te hoog was of dat de kwaliteit van jouw juridische dienstverlening niet hoog genoeg is om de oorspronkelijke prijs te rechtvaardigen.
- Moeilijk om te veranderen. Heb je een cliënt eenmaal diensten aangeboden voor een lager tarief, dan is het lastig om bij een volgende zaak een hoger bedrag te vragen. Klanten verwachten vaak dat in de toekomst ook voor het lagere tarief gewerkt kan worden.
Los van deze twee redenen heeft korting uiteraard invloed op de winstgevendheid. Binnen de advocatuur zijn tijd, expertise en ervaring van grote waarde. Werk je voor verlaagde tarieven, dan komt dat de winstgevendheid van kantoor niet ten goede en kan het tot gevolg hebben dat je de hoogwaardige kwaliteit en bijbehorend imago niet weet te behouden.
Wat dan?
Alternatieven voor het sleutelen aan tarieven zijn er volop. Een kleine greep uit de mogelijkheden:
- Waarde toevoegen. Ontwikkel content die exclusief voor cliënten beschikbaar is. Denk bijvoorbeeld aan blogs, vlogs en podcasts of seminars, webinars en branchegerichte rondetafelgesprekken. Ook interessant is meer verdieping zoals juridische gidsen over een specifiek onderwerp en templates voor veelvoorkomende cliëntvragen.
- Prijsafspraken. Voor sommige zaken is het aanbieden van vaste prijzen te overwegen. De cliënt weet waar hij aan toe is en je voorkomt achteraf gesteggel over tegenvallende facturen. Merk je tijdens het proces dat je toch meer uren nodig hebt door onvoorziene omstandigheden? Informeer de cliënt dan direct.
- Bundel tarieven. Als jouw rechtsgebied zich ervoor leent is het voor cliënten interessant om dienstverlening als bundel af te nemen. Jij weet wat er bijvoorbeeld nodig is voor – om eens wat te noemen – een scheiding te regelen of een bv op te richten. De verschillende zaken waarbij jij ondersteunt, kun je los van elkaar of als pakket aanbieden, waarbij je voor die laatste variant een gereduceerd tarief neerzet.
- Gratis consult. Bij de ene advocaat gaat al bij het kennismakingsgesprek de teller lopen, de andere advocaat kiest ervoor om een eerste verkenning – en inschatting van de slagingskans – kosteloos te doen. Voor beide valt wat te zeggen, mits de kosteloze variant in urenaantal voor jezelf te rechtvaardigen is. Gouden regel: zodra je de inhoud induikt, is het raadzaam om aan te geven dat je de uren gaat factureren. Ook als dat al aan de orde is in het kennismakingsgesprek.
Wanneer is korting wel een goed idee? Bij pro bono werk voor een non-profitorganisatie. Kies een goed doel dat dicht bij jouw waarden ligt en help gratis of voor een zeer laag tarief. Goed voor het gekozen doel én voor jou.
De kern ligt vanzelfsprekend bij het feit dat jij als advocaat staat voor wat je waard bent. Daar zelf ook van overtuigd zijn, maakt dat je niet zo snel aan verlagen van tarieven denkt.