vak & mens praktijk
Kies en word gekozen
Succesvol acquireren en relaties beheren? Acquisitietrainer Daniëlle de Jonge geeft praktische tips.
Zonder doelgroep ben je nergens. Een doelgroep kies je dan ook zorgvuldig en kritisch. Het heeft geen zin je op willekeurige cliënten te richten met het idee: ‘Ik kan dit voor iedereen.’ Dat is precies wat veel kantoren toch doen. Begrijpelijk enerzijds, want je wilt geen omzet mislopen. Jammer anderzijds, want wie alles voor iedereen wil zijn, blijft meestal met niets achter. Durf jij te kiezen?
Frisse varianten
Kiezen voor een bepaalde branche of regio ligt voor de hand. Ga vanaf dat startpunt nog een laag dieper. Bijvoorbeeld met deze drie varianten:
- De klantbehoefte. Heb jij een familierechtpraktijk? Denk dan bijvoorbeeld aan het bijstaan van ondernemers in echtscheiding of juist alleen cliënten met kinderen, opdat zij zeker weten dat daar jouw uitgebreide kennis ligt.
- Jouw affiniteit. Ben jij zelf actief bezig met het verkleinen van je ecologische voetafdruk? Neem een doelgroep die zich daarop richt met innovaties en waar jouw expertise bij aansluit.
- Het klanttype. Niet zozeer de persoon zelf – daarover later meer – maar bijvoorbeeld het soort bedrijf. Heb je meer met het mkb of voel je je juist in je element bij een corporate organisatie? Of heeft een bepaalde branche jouw voorkeur?
Hoe specifieker, hoe beter. Dat maakt het meteen makkelijker om je doelgroep te doorgronden met tools als Google Alerts, Feedly en andere informatiebronnen die je helpen om te weten wat er speelt in een bepaald marktsegment.
Type persoon
Stel, je klikt heel goed met mensen die doelgericht zijn, tikkeltje dominant en snelle beslissers. En je kunt minder goed uit de voeten met mensen die wat langer nadenken over een vraag of eerst alles tot in detail op papier willen hebben. Steek al bij het eerste offline of online contact je voelsprieten uit om in te schatten wat voor type iemand is. Loopt de communicatie ietwat stroef? Vraag je dan af of jij voor deze cliënt de beste advocaat bent. Misschien kan een collega deze persoon veel beter helpen. Het mooie is: daar is ook de cliënt heel blij mee, want die heeft baat bij een goede samenwerkingsrelatie op alle vlakken.
Beste functie
Focus op type persoon kan ook gerelateerd zijn aan een functie. Stel, de uiteindelijke beslissing om te kiezen voor jouw kantoor wordt door een directielid genomen. Maar jij matcht inhoudelijk meer met iemand bij hr, de gebruikelijke gesprekspartner voor jouw arbeidsrechtpraktijk. Steek daar dan je energie in en vorm een team met die persoon, zodat jullie samen de directie kunnen overtuigen voor jou te kiezen.
Blijf kritisch bij het maken van je keuze. Zorg dat je doelgroep groot genoeg is om jarenlange omzet te realiseren. Zeg niet alleen dat je onderscheidend bent, zorg dat jouw potentiële cliënten het verschil zien met je concurrenten. Als jij kiest voor een duidelijke doelgroep, dan draag je dat consequent uit. Op de profielpagina van de kantoorwebsite, sociale media, tijdens gesprekken met cliënten en alle andere acquisitie-inspanningen. Het is cruciaal voor commerciële groei en het succes van jouw praktijk.
Houd jezelf scherp en toets je onderscheidende kracht voortdurend. Durf je te kiezen, dan merken cliënten dat jij hen begrijpt. Ze leren je kennen, waarderen wat je doet. En ze krijgen het vertrouwen zaken met je te doen. Door jouw keuze word jij gekozen, mooi toch?!