vak & mens praktijk
Positief beïnvloeden? Cialdini helpt!
Succesvol acquireren en relaties beheren? Acquisitietrainer Daniëlle de Jonge geeft praktische tips.
Commerciële slagkracht is begrijpen hoe je cliënten het best weet te overtuigen om met jou zaken te doen. Positief beïnvloeden is daarvan een belangrijk onderdeel. Wees gerust, dat zijn geen quick-and-dirty trucjes. Juist met oog en aandacht voor de ander én jezelf bereik je effect. De wetenschappelijk onderbouwde technieken van dr. Robert Cialdini – wereldwijd zijn er miljoenen exemplaren van zijn boek ‘Invloed’ verkocht – helpen je daarbij.
Beïnvloedingsprincipes
Als je de principes voor ogen hebt in offline en online communicatie met cliënten, dan heb je een grote voorsprong in overtuigingskracht. Mensen nemen vrijwel alle beslissingen op basis van de volgende zes punten. Dat is al heel lang zo en gaat niet zomaar veranderen. Het zit ingebakken in het menselijk brein. Om op in te spelen:
- Wederkerigheid. Als je iets geeft krijg je – vroeg of laat – altijd iets terug.
- Consistentie. Wat je laat zien en zegt, wekt vertrouwen op bij cliënten als het continu terugkomt en herkenbaar is.
- Sociaal bewijs. Hoe meer mensen ergens voor kiezen, hoe groter de kans dat een nieuwe cliënt dat ook doet.
- Sympathie. Cliënten zeggen eerder ‘ja’ tegen iemand in wie ze zich herkennen en die ze zakelijk aantrekkelijk vinden.
- Autoriteit. Cliënten hebben het meeste vertrouwen in mensen die deskundig zijn en zichzelf als expert profileren.
- Schaarste. Iets wat minder makkelijk te krijgen is… dat willen cliënten graag hebben.
Deze zes principes voer je door in het hele commerciële proces. Er zijn ook nog twee technieken die effect hebben op je persoonlijke slagkracht binnen acquisitie en relatiebeheer.
Slagingskans
Wie commercie en klantgerichtheid in het bloed heeft zitten, vaart meestal goed bij het stellen van doelen. Resultaten wil je zien! Het blijkt dat de kans van slagen vele malen groter is als je jezelf twee doelen stelt. Kort gezegd komt dat doordat je dan meer uitdaging hebt. Immers, als je een doel gehaald hebt, wil je ook dat tweede doel bereiken. Stel dat je deze maand acht cliënten wilt benaderen waar je in het verleden een zaak voor hebt gedaan. Je doelstelling wordt dan: tussen de zes en tien. Heb je de eerste zes in je agenda genoteerd, dan is je volgende doel tien. De oorspronkelijke acht komen helemaal niet meer in je brein voor.
Tarieven
Doe je een prijsvoorstel of bespreek je in een gesprek het tarief? Dan zijn veel advocaten geneigd ronde bedragen te gebruiken. Of bijvoorbeeld afgerond op de psychologische getallen vijf of zeven zoals € 197. Je geloofwaardigheid wordt echter groter als je met een opvallend getal komt. Wat natuurlijk wel een getal moet zijn waar goed over is nagedacht is en solide is onderbouwd. In plaats van iets aanbieden voor € 175 ga je bijvoorbeeld voor het bedrag van € 173,80. Het is een apart bedrag, dat blijft hangen. Bij onderhandelingen niet anders, noem een tarief dat afwijkt van standaardbedragen en staaf het waar nodig met argumenten.