vak & mens

het verschil

door Erik Jan Bolsius beeld Martijn Gijsbertsen

Hoe kun je de overnamelijstjes aanvoeren met een nichekantoor van acht advocaten? M&A-boetiek INGEN HOUSZ doet het. Het verschil zit hem niet in de juridische expertise.

De advocaten van INGEN HOUSZ houden kantoor in het voormalige Prinsengrachtziekenhuis in Amsterdam. Daar zit sinds een aantal jaren een bedrijfsverzamelgebouw in van de hippe soort, met een eigen restaurant en grand café waar het goed toeven is voor de ondernemende bezoekers. De sfeer past goed bij de klanten van het kantoor, voornamelijk investeerders en start- en scale-ups. Als iets het kantoor kenmerkt, dan is het wel de netwerkrol die de advocaten spelen in die scene. Naamgever Matthijs Ingen-Housz (53) vertelt dat ze hun manier van werken hebben afgekeken van de Amerikaanse West Coast. ‘Advocaten verwijzen daar heel actief start-ups naar investeerders, en andersom. Alleen als het echt goed past, leggen ze de link.’

Ingen-Housz vertelt dat zijn werk voor een groot deel bestaat uit adviseren: ‘We maken het verschil met onze marktkennis en ons netwerk. Het doel is altijd om met minimale frictie een optimale deal te bereiken.’ Het klinkt als een open deur, maar Ingen-Housz legt uit waarom dit in veel overnamepraktijken anders is. ‘In de klassieke overnamepraktijk gaan de partijen na de overname uit elkaar. De schade van keiharde onderhandelingen is daardoor beperkt. In onze praktijk bouwen betrokkenen aan langetermijnrelaties. Durfinvesteerders en start-ups snijden zichzelf in de vingers als ze het spel te hard spelen. Ze zijn het meest effectief als ze een goede relatie met elkaar hebben, een vertrouwens­band. Het is een klein wereldje, durfinvesteerders doen steeds nieuwe investeringen, dus reputatie telt zwaar.’

De gekozen niche van ondernemers en investeerders in de nieuwe economie vraagt om een eigen vorm van dienstverlening. Ingen-Housz wil dan ook niet alleen in het hokje van de advocaat zitten, vertelt hij. ‘We doen veel dingen niet. Geen grote due diligence-trajecten bijvoorbeeld. We hebben een extreme focus, en daar­binnen zijn we heel breed.’ Hij lacht er zelf bij, weet ook wel dat dat niet zo concreet overkomt. Terwijl wat het kantoor doet, wel concreet is. Ze waren in 2022 betrokken bij meer dan honderd investeringsrondes in – en overnames van – start-ups. Klanten zijn bijvoorbeeld een investeerder in Fairphone en zonnepaneelauto Lightyear, scale-ups die recent volop in het nieuws waren.

Contractvrijheid

Ingen-Housz vertelt wat hem boeit in dit werk: ‘Je bent er op de mooiste en de moeilijkste momenten van ondernemers. Recent nog, een biotechstart-up met een veelbelovend product waar twintig jaar aan is gewerkt ging failliet, voornamelijk door een besluit van een toezichthouder. En vlak daarna begeleidden we een investeringsronde van zestig miljoen euro voor een ondernemer die al ontzettend lang had gesappeld. Winst en verlies zitten heel dicht bij elkaar.’

Hij ziet zichzelf eerder als gids dan als advocaat, want als de M&A-advocaat iets zeker weet, is het dat je het verschil niet maakt met alleen kennis van de regels. ‘Onervaren advocaten blijven hangen op juridische punten, maar er is zoveel contractvrijheid, daar zit bijna geen beperking in. Dus het opschrijven komt wel, dat moet je goed doen, maar daar onderscheid je je niet mee. Dat doe je wel als je in de letter of intent-fase ziet wat de implicaties zijn. Als een founder na een overname nog twee jaar moet blijven, omdat hij anders haar verkoopopbrengsten weer kwijt is, bespreken we of hij daar bij die specifieke bieder wel gelukkig van wordt. En als we weten dat een investeerder vaak een salami­tactiek toepast, waarbij vlak voor closing nog de prijs wordt aangepast, dan zeggen we dat. Dankzij onze marktkennis weten we wat werkt en wat je van een bepaalde investeerder kunt verwachten.’

Het kantoor groeide langzaam sinds 2014, het jaar waarin Ingen-Housz met een medewerker begon. ‘Groei is niet ons doel, impact wel. Ik ben het oudje in een team van alleen maar dertigers’, vertelde Ingen-Housz al bij de kennis­making. Twee van zijn ‘jonkies’, Quirijn van Veen (35) en Joep Wolfhagen (34) worden deze maand partner. Van Veen relativeert zijn nieuwe status direct: ‘Start-ups checken vooral of je goed bent, of je het begrijpt. Niet voor niks leggen wij de lat hoog voor de mensen die we aannemen, je staat vol in de wind, niet alleen juridisch.’ In een onderhandelcursus die hij aan advocaten, investeerders en ondernemers geeft, benadrukt hij ook het belang van een andere manier van werken. ‘Menig advocaat is getraind in een vechtmodus, maar dat moet je loslaten in ons vakgebied. Als je als investeerder het onderste uit de kan wilt halen en alles wilt winnen, is de relatie direct vertroebeld. Onderhandelen om te onderhandelen moet echt niet je doel zijn.’ Tijdens de lunch schuiven een aantal andere dertigers aan. Loes Mensink (34) is samen met Willemijn de Wit (31) ook partner bij recruiter The Legal Bench. Mensink: ‘Door zelf te ondernemen, begrijp ik beter wat voor advies andere ondernemers zoeken. Het combineren van twee rollen betekent dat ik soms lange werkdagen maak, maar ik wil echt niet kiezen. Bij INGEN HOUSZ kan ik een fondsen­praktijk bouwen, specifiek gericht op venture capital en innovatie.’ Ze is betrokken bij de closing van een groot fonds in de technologiesector. ‘Ik ben binnen kantoor verantwoordelijk voor fundraisingsprocessen. Als het geld wordt uitgegeven, kunnen mijn collega’s van INGEN HOUSZ assisteren bij de transactie.’ Een van hen is Daan Gieben (30), die net als de meesten werd opgeleid bij een groot kantoor. Wat maakt dat hij overstapte? ‘De manier van werken, je hebt hier zoveel vrijheid, en het type ondernemer waar we voor werken is echt fijn. We werken aan de economie van de toekomst.’

Werken aan de nieuwe economie blijkt ook de drijfveer van Joukje Baur (32), die haar praktijk combineert met een rol als legal counsel bij een start-up. ‘Dat is een kwestie van goed plannen. Omdat ik beide kanten ken, stel ik meer gerichte vragen. Wat is het echte risico dat er speelt voor een investeerder, en wat vindt een founder nu echt belangrijk? Het hogere doel? Ik vind het leuk om met mensen te werken die door middel van innovatie de wereld beter proberen te maken.’