vak & mens praktijk
De vijf meest gemaakte acquisitiefouten
Succesvol acquireren en relaties beheren? Acquisitietrainer Daniëlle de Jonge geeft praktische tips.
Iedereen maakt weleens een acquisitieblooper. Het is heel leerzaam om gemiste kansen door te spreken met collega’s. En ja, dat mag soms best met blozende wangen verteld worden of juist schaterlachend als iemand terugkijkt. Belangrijk is natuurlijk dat je leert van de missers die je hebt gemaakt. En nog beter: dat je zorgt dat je ze voorkomt. De vijf meest voorkomende fouten bij acquisitie op een rijtje.
1. Te weinig
Te weinig voorbereiding komt vaak voor. Goed, uiteraard kijk je op de website op iemands LinkedIn-profiel. Maar er is meer. Wat heeft Google Alerts je bijvoorbeeld laten weten in de achterliggende periode? Hoe vertaal je jouw dienstverlening in voordelen en resultaten voor de potentiële cliënt? Welke weerstanden kun je verwachten om alvast op in te spelen? Zomaar een paar vragen die in een goede voorbereiding thuishoren. Zaak dus om ook dat in je agenda te plannen. Wie vergeet zich voor te bereiden, bereidt zich voor vergeten te worden.
2. Te snel
Een cliënt zegt pas ‘ja’ als de overtuiging er is dat jij de beste oplossing hebt, de behoefte goed wordt ingevuld en anderen hem of haar zijn voorgegaan (referenties helpen je hierbij). Geef dus tijd en ruimte om iemand te laten beslissen. Het opbouwen van een relatie betekent soms veel zaaien voor je kunt oogsten. Even snel verkopen levert je misschien op korte termijn wat op, voor de langere termijn kom je vaak van een koude kermis thuis.
3. Te veel
In een klantgericht acquisitiegesprek is de cliënt 70% van de tijd aan het woord en jij 30%. Dat krijg je voor elkaar door het stellen van relatiegerichte vragen die niet op inhoud maar juist op de samenwerking ingaan. Laat de ander veel vertellen, achterhaal waarop iemand de keuze voor een advocatenkantoor baseert en leer de persoon beter kennen. Pas dan kun jij aansluiten met de best passende dienstverlening. Vertel je alles wat je weet en stort je als het ware een emmer vol informatie over iemand leeg, dan sluit je meestal niet goed aan bij iemands verwachtingen.
4. Te bescheiden
Ontvang je tijdens het gesprek koopsignalen? Of is het gesprek zover dat je ‘de koopvraag’ kunt stellen? Doe dat dan! Veel mensen vinden het best spannend om te vragen of iemand zaken met hen wil doen. Je zou zomaar ‘nee’ kunnen horen. Tja, dat kan. Dan heb je werk aan de winkel om te kijken hoe je van de ander alsnog een cliënt maakt. Niet om de koop vragen, levert je sowieso weinig op en kan zomaar betekenen dat de cliënt kiest voor de advocaat die dat wel deed.
5. Te stil
Offertes of mails met informatie niet opvolgen, geen contact houden nadat iemand vooralsnog geen cliënt is geworden, inactieve cliënten onder het stof laten verdwijnen: het komt allemaal voor. In de waan van de dag, omdat er misschien wel een afwijzing volgt of om andere reden. Zonde! Contact houden biedt nieuwe kansen voor de toekomst. In een eerder artikel las je al over netvliesmanagement, zeker bij acquisitie is dat een belangrijke sleutel tot succes.
Tot slot herken je vast wel dat in drukke tijden acquisitie – en relatiebeheer – er weleens bij inschiet. Bedenk: als jij geen tijd en aandacht aan zakenrelaties besteedt, dan doen je concurrenten het wel.